Șoncutean povestește, pentru Economica, inclusiv când a realizat că RCA poate fi profitabil și a făcut mișcarea câștigătoare.
În ultimii ani, Allianz Țiriac a urcat trei poziții în topul afacerilor Allianz din regiunea Europei Centrale și de Est (ECE), a ajuns pe locul patru fiind foarte aproape să depășească firma din Cehia și țintește, pe termen mediu, locul doi în regiune, după Austria, o poziție care până la urmă ar fi normală având în vedere dimensiunile României și potențialul pieței, reiese dintr-un interviu acordat Economica de Virgil Șoncutean (foto).
Citește și: Allianz Țiriac a dat lecții de profit și în 2023. Miliardarul Ion Țiriac va încasa cel puțin 20 de milioane de euro
Liderul AZT spune că idealul către care compania pe care o conduce tinde este ca asigurările de viață și de sănătate să devină majoritare în portofoliu, așa cum se întâmplă la nivelul grupului Allianz și, în general, în toate țările civilizate din lume. Șoncutean spune că acest lucru se va întâmpla, pe măsură ce și marii intermediari din asigurări vor înțelege, de voie sau de nevoie, că nu vor mai putea supraviețui doar din vânzarea RCA, produs obligatoriu care domină întreaga piață de la noi și care este relativ ușor de vândut în comparație cu alte tipuri de asigurări.
„Pe life am crescut mult mai mult decât estimasem inițial. În 2023, subscrierile au crescut cu 30%, iar noi ne propusesem 10%. În primele trei luni din 2024, creșterea a fost și mai mare față de perioada similară a lui 2023, iar datele la cinci luni indică o creștere și mai importantă. Poate părea o țintă ambițioasă, având în vedere nivelul pieței din România, dar ne propunem să ajungem, în timp, ca cel puțin 50% din Primele Brute Subscrise să vină din asigurările de viață și sănătate, așa cum se întâmplă în la nivelul grupului din care facem parte și, de altfel, în toată lumea civilizată și chiar în multe țări care nu fac parte din grupul celor mai dezvoltate state”, a declarat șeful AZT.
Românii nu se cred nici nemuritori și nici de neatins de boală, așa cum ni se explică de cele mai multe ori
Potrivit acestuia, compania pe care o conduce dezvoltă deja toate canalele de vânzare pentru asigurări de viață și afirmă că, în ciuda explicației cvasigenerale că românii resping apriori ideea de asigurare de viață, faptul că la noi piața este mult subdezvoltată vine mai ales pe fondul lipsei de informare.
„Pe life, am dezvoltat și canalul bancassurance și pe cel online și suntem interesați de noi colaborări, dar ne îndreptăm și către toate celelalte canale de vânzări. Suntem singura societate de asigurări compozită care are o divizie de agenți specializați în asigurări de viață. Nu sunt mulți, sunt doar 400, dar cei 400 vând mai mult decât ceilalți 2.000 de agenți. Este o caracteristică a asigurărilor de viață, ele trebuie explicate corect. (…) Chiar dacă statisticile arată că românii nu ar avea interes pentru asigurările de viață, am constatat că, atunci când informația ajunge la ei, oamenii sunt interesați. Pentru prima dată în 25 de ani de activitate primesc întrebări de la oameni care vor o soluție în această zonă, pentru familia lor, pentru copii”, a explicat Șoncutean.
Oamenii nu cumpără asigurări de viață și sănătate pentru că nu li se prezintă acest produs: E mult mai simplu să vinzi 10 polițe RCA decât una de viață. Brokerii mari, de rețea, încep să dea semne că înțeleg că nu se mai poate doar cu RCA
În opinia liderului AZT piața asigurărilor de viață rămâne la un nivel scăzut, și acesta generat în bună parte de obligativitățile impuse de contractarea unui credit, pentru că pur și simplu nu este nimeni interesat să prezinte aceste produse la nivel de mase.
„Ca piață suntem la doar 17% din PBS în life în primul rând pentru că informațiile privind utilitatea acestor produse nu ajung la oameni. Brokerii, care domină vânzările, nu sunt interesați de această zonă pentru că pot trăi doar din RCA, un produs mult mai simplu de vândut. Sunt foarte puțini brokerii specializați pe life, iar noi lucrăm cu toți. În unele cazuri, cum este OVB, reprezentăm 90% din ce intermediază. Din acest punct de vedere, scăderea comisioanelor încasate de brokeri pentru RCA începe să se vadă, deși încă timid”, a arătat CEO-ul AZT. Acesta crede că, ușor ușor, lucrurile se vor schimba, deși probabil mai mult forțat decât din dorința intermediarilor.
„Sunt brokeri mari, de rețea, care au înțeles că nu se mai poate trăi doar din RCA și încep să diversifice, inclusiv spre life. Poate primul dintre aceștia a fost chiar cel mai mare broker, Safety. Cred că acest proces va continua, vor sau nu vor brokerii, iar asta va însemna și o mai bună distribuție a asigurărilor de viață. Plafonarea comisioanelor pentru RCA nu va dura o veșnicie și probabil că este necesară o ușoară creștere față de nivelul din prezent, dar în orice caz nu se va mai ajunge la comisoanele din perioada în care piața era dominată de doar două companii, pentru că știm toți ce s-a întâmplat cu cele două și cu ce efecte asupra pieței. Ne îndreptăm către o normalitate în care RCA va avea în continuare o pondere importantă, însă nu va mai fi singura sursă de venit care contează”, a explicat Șoncutean.
Vânzările online s-au triplat pe fondul modificării legislației pe RCA și AZT mizează în continuare pe creșteri
Allianz Țiriac a înregistrat creșteri substanțiale ale vânzărilor online, după ce Autoritatea de Supraveghere Financiară (ASF) a decis să modifice normele în vigoare astfel încât să fie permisă vânzarea RCA la prețuri diferite, în funcție de canalul de distribuție. Mai precis, s-a introdus noțiunea de primă netă de cheltuieli de distribuție, care presupune că prețul final poate fi diferit în funcție de cheltuielile cu vânzarea. Anterior, prețul de vânzare al RCA emis de o anume societate nu putea să fie diferit în funcție de canalul de distribuție.
Spre nemulțumirea brokerilor, care astfel nu mai încasează comisionul dacă sunt găsite căi mai ieftine de distribuție, această schimbare a condus la creșteri de vânzări online în cazul a 2-3 companii. La AZT este vorba despre o adevărată explozie din acest punct de vedere, conform celor spuse de CEO-ul firmei.
” Înainte de schimbarea legislației și introducerea primei nete de cheltuieli de distribuție la RCA vindeam online 60-70 de polițe zilnic. Acum vindem circa 200 de polițe zilnic, cu tot cu reînnoiri, iar tendința este de creștere. Raportat la vânzările noastre totale, adică peste 2 milioane de polițe pentru 1,6 milioane de clienți pe an, ponderea online-ului este de circa 3% Măsura introducerii primei nete a fost în mod cert în avantajul clientului. Practic, comisionul care mergea către distribuitor, merge acum către client, care beneficiază de un preț final mai bun. Cred că asta trebuie să înțeleagă și cei care afirmă că nu se poate vinde în online mai ieftin. Se poate, pentru că nu avem cui să plătim cei 7-8% pe care îl plătim intermediarilor. La nivelul întregului portofoliu avem o rată de reînnoire de 80-90%, la RCA este undeva la 70%, ceva mai mică”, ne-a declarat Virgil Șoncutean.
Când și cum și-a dat AZT seama că se pot face bani buni din RCA, dupa ani buni de pierdere? Angajament cel puțin pe termen mediu pe acest segment
Atipic pentru evoluția tradițională a Allianz Țiriac, segmentul RCA a devenit linia principală de business a companiei. Conform celor spuse de Șoncutean, RCA va continua să ocupe o poziție importantă, cel puțin pe termen mediu, în condițiile în care societatea scoate profit din această linie. Mai precis, în 2023 rata combinată a fost de 97,4%, adică raportul dintre ieșirile totale (plăți de daune și cheltuieli administrative și de distribuție) și intrări (prime brute încasate) a fost unul pozitiv, deci RCA este profitabil, lucru în general atipic pentru piața din România. CEO-ul Allianz Țiriac ne povestește când și cum a simțit că se pot face bani și din RCA, după ani de zile în care acest segment s-a comportat ca o „otravă” pentru un organism sănătos cum ar trebui să fie o societate de asigurări.
Amintim aici, că, dintre companiile multinaționale, chiar și după ieșirea din piață a ultimilor reprezentanți ai societăților de tip suveică ce vindeau ieftin RCA acumulând în timp deficite de rezerve, doar Allianz Țiriac și Groupama au decis să ia o poziție solidă pe piață.
Citește și: Date RCA în premieră: Doar trei firme mai au prime sub 1000 de lei, la un an de la plafonare. O singură societate vinde RCA mai ieftin, pe medie. Revine surpriza din top vânzări
„Dacă vă uitați pe cifrele noastre, am stat la 6% cu RCA ani la rândul, cât timp piața a fost dominată de cei doi jucători care vindeau la prețuri nesustenbile. Pur și simplu stăteam și calculam câtă otravă putem ingera fără să afectăm organismul, pentru că atunci pierdeam și noi bani din RCA. Am decis să schimbăm strategia cu un an înainte de prăbușirea City Insurance, când deja pentru noi devenise clar că vom asista la un nou faliment. Ne puneam doar întrebarea dacă va fi City Insurance sau Euroins. A fost mișcarea care ne-a permis să avem o bază solidă, inclusiv pentru reînnoiri, atunci când prețurile au crescut la un nivel normal. Noi am fost pregătiți și în momentul plafonării tarifelor. Tarifele noastre ne-au permis să rămânem în piață fără a lua mai mult decât ne dorim, cum s-a întâmplat în cazul altor societăți care au adus și vor mai aduce capital pentru a acoperi nevoile generate de creșterea portofoliului de RCA. Creșterea cotei pe RCA a fost o decizie foarte bună, iar asta se vede acum din cifre. Suntem profitabili pe această linie, cu o rată a câștigului de circa 4%, la volume semnificative. Rămânem interesați de RCA, care face parte din strategia noastră pe termen mediu”,a explicat Șoncutean.
Tarifele RCA au fost plafonate la jumătatea lunii aprilie 2023 la nivelul maxim din 28 februarie 2023, pentru fiecare societate în parte și fiecare categorie de clienți. După ce plafonarea a fost prelungită de două ori și va mai fi prelungită cel mai probabil până la finalul acestui an, deja sunt societăți care iau mai mult RCA decât le permite capitalul și decât și-ar dori, pentru că nu mai au marjă să crească prețurile fără a încălca legea. Linia RCA este una care înghite foarte mult capital, având în vedere că generează multe daune care trebuie acoperite de rezerve. În general, la 100 de lei încasați din RCA, trebuie duși în capital cel puțin 30 de lei, pentru o activitate solidă care să respecte toate normele.
Principalele ambiții AZT în 2024. Șoncutean: Avem bani suficienți pentru a acoperi o creștere organică sănătoasă. Vom apela la acționari doar în eventualitatea unei noi achiziții, decizie pe care o avem în vedere
Profiturile obținute ani la rândul de AZT dă societății un mare avantaj: nu este nevoită să ceară bani de la acționari în cazul în care crește substanțial. Cazul RCA, despre care vorbeam mai sus, este elocvent. AZT nu are de ce să ceară bani acționarilor pentru a garanta rezervele de daună și a își menine astfel solvabilitatea pentru că are deja rezerve din profiturile anilor trecuți, deci poate susține creșterea, potrivit lui Șoncutean. Acționarii, adică grupul german Allianz (unul dintre liderii mondiali în domeniu) și Ion Țiriac (fondatorul AZT rămas cu 45% din acțiuni), ar putea contribui dacă se decide o nouă achiziție, după ce au cumpărat afacerile Gothaer din România înființând firma Allianz Țiriac Unit.
„Ambiția noastră este să încheiem 2024 cu prime brute subscrise de cel puțin 800 de milioane de euro, iar ținta noastră pe termen mediu este să ajungem la 1 miliard de euro. În ultimii ani, am urcat de pe locul 7 pe locul 4 în clasamentul afacerilor grupului Allianz din regiune. În prezent doar Austria, Polonia și Cehia sunt peste noi și este foarte posibil să depășim Cehia în curând. Dacă în Polonia grupul nu ar fi achiziționat Aviva, am fi fost foarte aproape de locul doi, după Austria. Anul 2024 va aduce un nou vârf al ultimilor 30 de ani. Ne-am pus și noi problema dacă nu cumva după 2024 va urma o perioadă de plafonare, dar analiza noastră ne-a arătat altceva. Planurile pe următorii cinci ani presupun creșteri de la an la an, chiar dacă viteza e posibil să scadă. Avem marele avantaj că am făcut profituri importante, ne-am consolidat și nu avem nevoie de bani de la acționari pentru a ne dezvolta în zone unde vedem oportunități. Acționarii vor fi implicați, poate, dacă ne decidem să facem și alte achiziții, decizie pe care o avem în vedere”, a punctat Virgil Șoncutean.
